渠道建设支撑格力空调成长促淡季旺销—万维家电网

　　日前，渠道格力电器（000651）将原计提的建设季旺应付福利费中尚未使用的1.65亿元按新会计准则的要求全部调整为下一年度管理费用，同时修正2007年度业绩预增公告。支撑分析人士称，格力会计准则调整所带来的空调一次性影响不能掩盖格力电器业绩加速增长的实质，该公司内生性增长的成长促淡速度超出预期。

　　据格力电器此次业绩修正公告，销万该公司2007 年净利润将同比增长在100%左右，电网高于原先披露的渠道50%-100%。这将意味着在空调销售淡季的建设季旺第四季度，格力电器实现了接近3.9亿元的支撑利润，比第二季度旺季的格力3.2亿元还高，是空调2006年第四季度的3倍左右。

　　对于格力电器出现的成长促淡这种淡季旺销状况，该公司有关人士告诉记者：“格力电器近年来取得跳跃式发展，销万与公司一贯以来对产品品质的重视分不开。去年房地产业的火爆对公司产品的销售也提供了契机，越来越多的买房人选择在四季度开始装修，但进入冬季以来，一般卖场都已经对夏季产品下柜，这时，公司独有的渠道优势所发挥的作用就越来越明显。所以公司2007年四季度的业绩较往年有了较大的提升。”

　　银河证券研究员朱力军表示，与黑色家电白热化竞争状况比较起来，空调市场经过2006年恶性竞争、销售低迷的洗礼后，开始摈弃传统的低价竞争方式，着力在品质、销售渠道等方面加大投入力度。

　　被业界称为中国营销女皇的格力电器董事长董明珠是一位具有传奇色彩的市场营销高手，市场评论人士认为，其打造的格力渠道模式很难让竞争对手成功复制。在2004年的“格力国美”事件发生时，有人曾预言，离开国美的格力将走向没落。但格力电器却通过自建渠道避免了过分依赖家电连锁企业，这一模式还成为了国内家电生产企业近年来在渠道建设方面效仿的典范。2007年4月，格力集团又将格力经销商作为战略投资者，向其核心经销商转让格力电器10%股权，与经销商建立一种产权关系，从制度上将经销商与格力电器的利益牢牢捆绑在一起。

　　据悉，格力电器通过销售渠道的建设，已经在全国建设了7000余家专卖店，尤其是在空调重要增长点的三四级市场，独特的营销模式和覆盖三四级市场的4000家专卖店有力支撑了格力空调的快速成长。2007年格力空调全球销量突破1600万套，其中内销超过1000万台。

　　平安证券分析师邵青认为，格力电器凭借独特的股份制区域营销公司的分销渠道，捆绑核心经销商利益并引入经销商作为战略投资者，通过充分利用上下游资金，几乎不需对日常营运资本投入资金，大量的现金流再结合最近控股的财务公司，有望打造出高效率的资本运作平台。

　　业内人士认为，在未来1-2年，随着空调盈亏平稳规模的进一步提高，行业集中度将进一步提高，行业前三名格力、美的和海尔的市场占有率的和将超过50％。而此前媒体报道中，格力空调已经透露，2008年其目标是实现400亿元的销售收入。

(责任编辑：探索)